W każdej firmie negocjacje są obecne niemal we wszystkich obszarach: od dostawców po klientów, w tym pracowników. Dlatego ważne jest, aby znać 5 kroków w procesie udanych negocjacji biznesowych. W tym poście wyjaśnimy Ci je.
Co to są negocjacje?
Zanim przejdziemy do 5 kroków i faz w procesie udanych negocjacji, musimy w pełni zrozumieć, czym są negocjacje. Możemy zdefiniować to jako plik proces, za pomocą którego dążymy do osiągnięcia wspólnego punktu bez sporów między zaangażowanymi stronami.
Innymi słowy, jest to dialog, w którym próbują podjąć dwie lub więcej stron zgodzić się na zysk, wspólne lub tylko dla jednej ze stron. Jego celem jest rozwiązanie twoich różnic i sformułowanie wyniku, który zadowoli wszystkich zaangażowanych.
Istotnym aspektem wszelkich negocjacji jest zaufanie. Jeśli nie ma zobowiązania stron Aby zrealizować zadania, które pozwolą na wykonanie ostatecznej umowy, negocjacje nie będą postępować, a to pozbawi wszystkie zaangażowane strony pożądanych korzyści.
Współczesne negocjacje
Obecnie jest ich kilka alternatywne podejście do negocjacji biznesowych. Niektórzy eksperci proponują podejście holistyczne, w którym dąży się do uzyskania wyniku korzystnego dla wszystkich stron, kładąc duży nacisk na umiejętności ludzkie, aby osiągnąć sukces.
W tego typu strategiach współpracy kluczowe jest, aby negocjator oddzielił ludzi od problemu i skupił się na interesach i propozycjach, a nie na stanowiskach. Pozwoli ci to być bardziej obiektywnym i zaproponować opcje przynoszące obopólne korzyści.
Pierwsze kroki i fazy w procesie udanych negocjacji
Sprawienie, by negocjacje działały na twoją korzyść, to złożone zadanie wymaga doświadczenia i nienagannej metodologii. Dzięki temu możesz ustalić argumenty, aby obronić swoją propozycję bez zwracania uwagi klienta lub przeciwnika na Twoje obawy. Aby to zrobić, wystarczy wykonać następujące 5 kroków lub faz:
- Przygotowanie. Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, jest określenie, jakie kwestie będą omawiane, a także swoje cele lub aspiracje oraz najbardziej i najmniej korzystne dla Ciebie scenariusze. Musisz także jasno określić, w których aspektach chciałbyś się poddać, a w których nie.
- Dialog lub eksploracja. W tej drugiej fazie musisz nawiązać kontakt z osobą, z którą będziesz negocjować, i każdy musi przedstawić to, co go interesuje. Zachowaj czujność i dowiedz się, co motywuje lub hamuje drugą stronę, ponieważ pomoże ci to poznać jej intencje.
Kolejną ważną kwestią, o której powinieneś się dowiedzieć podczas eksploracji, jest to, że Twój odpowiednik byłby skłonny zapłacić za to, co oferujesz, i porównać to z celami, które sobie wyznaczyłeś. I nie powinieneś zaniedbywać dobrych badań rynkowych dla swojej strategii.
- Wniosek. Po dokładnym przestudiowaniu wyżej wymienionych aspektów należy złożyć (lub poczekać ze swoim odpowiednikiem) wstępną ofertę, która posłuży jako podstawa do dalszej części negocjacji. Pamiętaj, że im wyżej celujesz, tym więcej otrzymasz.
Po wysłuchaniu propozycji powinieneś upewnić się, że ją zrozumiałeś i poczułeś możliwości wymiany. Następnie zacznij dawać drugiemu to, czego chcą (w granicach, które wcześniej ustaliłeś), ale na własnych warunkach, stosując zawsze strategie sprzedaży, które są skuteczne dla Twojej firmy.
Kontynuujemy kroki i fazy w procesie udanych negocjacji
- Wymieniać się. Jest to kluczowa faza, w której musisz zdawać sobie sprawę z wszelkich przejawów słabości ze strony swojego odpowiednika, abyś mógł to wykorzystać, zmuszając go do ustępstwa. Zapytaj przed podaniem i przedstaw warunki przed złożeniem oferty.
- Umowa. Jest to celem wszystkich negocjacji, a najlepiej, aby wszystkie negocjowane warunki i specyfikacje miały formę pisemną, aby uniknąć nieporozumień.
Musisz pamiętać, że negocjacje posuną się naprzód o ile wymieniane są realistyczne propozycjeale sytuacja ulegnie stagnacji, jeśli dyskusje będą oparte na odczuciach lub opiniach zaangażowanych stron. Podsumowując, nie zapominaj, że wszystkie negocjacje muszą iść w parze z dobrą strategią marketingową, która zapewni Ci sukces.
